Salgsorganisasjoner som klarer å oppnå lønnsom omsetningsvekst gjøre det gjennom et salg system omfatter salg fokus, de integrering av organisatoriske og folk-kompetanse, en balansert salgsinnsats mellom nye kundeovertakelse og gjeldende kunde penetrering, og ansattes engasjement.
Disse organisasjonene samsvarer med salg ressurser til de beste mulighetene, ofte med utsikt over vanlig territorielle grenser eller kunden tildelinger og bruke en "best foran"-tilnærming i Allokeringen av selgere til høy verdi muligheter. De har adoptert tverrfunksjonelt team selge tilnærminger-understreker samarbeid for å levere høykvalitets verdiøkende løsninger og holde salg/serviceteam ansvarlig for forbedret kunde-nivå resultater. I tillegg, de bruker sine full organisatoriske evner, og de av deres eksterne partnere, til å opprette et integrert produkt/tjeneste som tilbyr som forbedrer sine kunders forretningsresultater, differensiere sine verdimålsetningene fra konkurrentene, øke Gjennomsnittlig avtalestørrelse, "vinne" salg og bygge varig kundeforhold.
Mens svært effektive salgsorganisasjoner fremheve nye kundeovertakelsesmidler, anerkjenner de også at oppretting av nye kunder er dyrere enn gjennomtrengende gjeldende kontoer. Videre, de vet fristelsen er flott å rabatt første salget å "komme inn døren"-produserende mindre lønnsom virksomhet gjennom et dyrt salgsinnsats. Så, de balansere ny kunde selger med fokus på "dype boring" nåværende kunder med eksisterende og nye produkter. De er også fornuftig om diskontere. Pragmatiske salg ledere vite når og når ikke å rabatt, erkjenner at i det lange løp betydelig mer rabatterte inntekter er nødvendig å utjevne bruttofortjenesten som genereres fra ikke-nedsatte salg. For eksempel må antar en 50% brutto fortjenestemargin og 20% rabatt, en selger fange 25% mer penger for å oppnå den brutto fortjenesten generert på et ikke-nedsatte salg. Omsetningsbeløpet som trengs for å utjevne overskuddet utvider som rabatten er økt.
Selgere i vekst-fokusert salg organisasjoner bruke minst 55 til 65% av sin tid på direkte salgsaktiviteter. Deres ledere oppnå denne konsentrasjonen av:
> Optimalisere antall nåværende og potensielle kunder som er tilordnet til en selger;
> Høyre dimensjonering type og nummer av teknisk og kundeservice personell støtte salgsinnsats; og
> Å gi og insistere på utnyttelse av salgsstøtte verktøy å flytte muligheter gjennom salg trakt, opprette administrative effektiviteten og tilrettelegge effektiv kundeadministrasjon.
Salg ledere som har lykkes å øke lønnsom omsetning forstå den negative virkningen av omsetning og tilknyttede innvirkning av avdekket eller utilstrekkelig dekket kunderelasjoner på vekst. De streber etter å beholde sine selgere ved å implementere praksis som skaper Ansattes engasjement og en lidenskapelig forpliktelse til vekst. Blant disse, opprette organisasjonsomfattende ansvarliggjøring for resultater, sette mål satt ved personlige salget personen nivå, definere minimum ytelsesterskler nedenfor som ingen insentiver er betalt, og uncapping incentive-programmer.
No comments:
Post a Comment