Jeg fikk nettopp av telefonen med en venn av meg. Virksomheten er litt, sa han, men han visste ikke hvorfor. Jeg spurte ham noen spørsmål, men jo mer vi snakket om det jo mer bekymret jeg ble.
"Hva mener du, du vet ikke hvorfor de kjøper?"
"Vi aldri vet hvorfor de kjøper," han fortalte meg.
"Aldri"?
"Nope. De gjøre bare."
Min venn mener han vet hva er flott om sitt produkt. De tror de forstår det er programmer, de bare ikke forstår hva som driver salg.
Og det er noe annet - det har å gjøre med priser og fortjeneste.
Siden de ikke egentlig vet hvorfor kunder kjøpe fra dem, følger det at de ikke forstår de fulle verdien kundene få fra sine produkter. Så vet de ikke hva du betalt! De rabatt for å gjøre salg - siden de ikke fullt ut forstå kundens smerter poeng - og det betyr - de forlate alltid masse penger på bordet.
Når tidene er tøffe - og mange mennesker føler presset disse dager - er det tendens til å få panikk. Hvem ville ikke? Økonomien, finansielle markeder og nå - terrorisme. Jeg leste der en gruppe psykiatere sier landet var på randen av et nervøst sammenbrudd!
Som er absolutt ikke hva jeg ønsker for mine kunder! Er det det du ønsker for din?
Jeg tror dette spørsmålet kan være en lønnsom ett. Hva vil du for dine kunder? Jeg begynte å tenke på dette, og kom med noen andre til å spørre deg selv.
Hvorfor du ønsker å betjene kundene? Hva du liker med din bestemte kunder? Er de perfekte kunder? Hvis ikke, hvem ville være? Beskrive dem.
Case-studier og verdien proposisjoner
Så begynte jeg å tenke om min venn salg problem - som førte meg til å tenke på en favoritt emne av meg - verdien proposisjoner. Ikke i forstand av din USP, men i forstand av - hva er verdien av produktet (eller tjenesten) til kunden?
Med andre ord, hva er din produkt verdt? Hvor mye - i penger termer - kunden lagre eller tjene når de bruker hva er det du selger? Kan du Kvantifisere det?
Hvis du ikke kan, vel - må du. Det vil gjøre det mye lettere å selge.
Men det er for komplisert - vi kan egentlig ikke si hva de får fra den.
Ikke rart du har problemer med å selge når tidene blir tøffe. Hvis du visste hva det var verdt, og det var verdt mer enn du var å selge den for, ville du har kunder pounding på døren din for det i kø.
Du må gå ut og gjøre case-studier. Nøyaktig hvorfor de kjøper. Nøyaktig hva er programmet. Akkurat hvor mye mer de tjener på grunn av det, og hvordan de tjener det. Eller, nøyaktig hvor mye de spare på grunn av det, og hvordan de lagre den. Få fem eller seks av dem, og du vil kunne bygge en avkastning på investeringen sak for noen utsikter, og fordømme økonomien. Hvilket bringer meg til en siste ting - den hellige treenigheten av gjenta salg.
Opp-selge, videreselge og kryssalg hva er din best mulig kilde til inntekter akkurat nå, bar none?
Dine eksisterende kunder, rett? Selvfølgelig - er de alltid. Dette betyr at du bør ha et vanlig program å holde kontakten.
Hva gjør du om gjenta kundesalg? Når var siste gang du kontaktet hver kunde, og gjort dem et tilbud av noe slag? Hva - du venter for dem å ringe deg?
Konklusjon: Du må kontakte kunder. Under noen påskudd for en eller annen grunn.
hvorfor?
Å størkne og vedlikeholde dine relasjoner, og bekrefte hvorfor du ønsker å gjøre forretninger med dem. For å forstå din verdi fra deres perspektiv. Og til slutt, for å sikre at de blir servert riktig og for å selge dem alt de trenger.
No comments:
Post a Comment