Den andre dagen, fikk jeg en direkte-post stykke som prøvde å selge programvare. Jeg var halvt solgt på å kjøpe, men jeg var ikke helt overbevist.
Jeg skal være ærlig. Jeg hadde ikke lest brevet grundig. Som jeg ofte gjør, skimmed jeg det først. Og i skimming det, ser jeg ikke en garanti. På andre skummet savnet jeg det igjen. Tredje gang--på en grundig lesning--var det nederst på den siste siden... . i 9-punkts type... . i en fotnote.
Leser dette selskapet garanti fortalte meg en ting: de ikke ville ha meg å se den. De var redd for at hvis jeg gjorde det, ville jeg være mer sannsynlig til å returnere programvaren. Og de ønsker ikke å tape noen penger.
Så, i stedet, de mistet min salg.
Hva er galt med disse gutta? De vet ikke? Ikke de forstår at garantien ikke er et løfte om å returnere prospektet penger?
Lær fra disse markedsføring numbskulls. Hvis du tror din garanti er en bare løfte at du skal gi din prospektet tilbake sine penger, mangler du garantien er sant poenget... og makt.
Så hvorfor vi tilbyr en garanti?
Ja, det er den riktige tingen å gjøre. Det er ærefullt. Det er rimelig.
Men mest viktig, det kan være den endelige push som sementerer salg. Jeg har sett dette avgjørende elementet av en pakke som er behandlet som en glemt stebarn så mange ganger at det er åpenbart mange erfarne tekstforfattere ikke vet de 3-WS av garantien: Hvorfor?... . hva?.. . og hvor?
hvorfor?
Hvorfor skrive en garanti? Fordi garantien er langt mer enn et løfte om at du kommer tilbake din prospektet penger. Det er en av de siste sjansene dine til å etablere troverdighet og skape en sterk følelse av tillit i hennes.
Innen utsiktene får til slutten av brevet, hun er nesten klar til å kjøpe (eller hun ville ha kastet det). Hun trenger bare litt mer overbevisende. Plus må hennes frykt for å bli dratt ut og latterliggjort settes til hvile. Med andre ord, trenger hun en uimotståelig garanti.
En garanti som er velskrevet gjør henne tror til seg selv, "Vel, hvis jeg ikke liker produktet, kan jeg alltid få pengene mine tilbake." Dette gjør det enklere for noen av hennes frykt for å bli lurt.
Men det går litt lenger.
"Og" hun fortsetter, "hvis de ikke trodde produktet jobbet, de ville ikke tilby å gi pengene mine tilbake. De må virkelig tror det er bra." På dette stadiet, har hun satt hennes frykt for å bli lurt til side. Hun stoler du. Og hun nå føler at hun er i kontroll - som hun kan gjøre en intelligent avgjørelse å kjøpe.
Til slutt, sier hun til seg selv, og hvis mannen min gir meg noen sorg om å tilbringe $69, kan jeg fortelle ham at jeg alltid kan få pengene mine tilbake. Som bør holde kjeft ham." Farvel tvil og frykt for latterliggjøring og "kjøpers anger."
hva?
Hva å skrive? Garantien er definitivt ikke en av de tilfellene hvor kortere er bedre. Jeg er ikke fortelle deg å vandring på og på. Men ta din tid på å skrive det, så du kan virkelig overbevise din prospektet at du bryr deg om sin tilfredshet... og hva han tenker på deg. Og glem ikke å ta reassurances som "ingen spørsmål" eller "slipper" og "du kan beholde alle gratis gaver som vår"Takk"for å gi oss en prøve."
To eller tre korte avsnitt er vanligvis nok.
Unngå å skrive en garanti som sier noe slikt: "Og hvis du ikke er overbevist om X-omel er alt vi si det er, vi vil gi tilbake pengene." Dette overbevise meg at du er en respektfull person? nei. Hva det sier til meg er at den som skrev brevet følte han måtte holde en garanti i--er så her det.
Flere år siden, så jeg en garanti som var perfekt for kampanjen, som var å selge et finansielle produkt. Det lese: "når jeg vokste opp, en manns håndtrykk var så god som noen stykke papir advokat noensinne kunne skrive. Jeg savner den tiden da en manns ordet er sin obligasjon. Så her er min håndtrykk. Her er mitt løfte til deg som du vil..."
Tekstforfatter deretter ga en kort oppsummering av produktets kjernen løfte, og så forklarte hva slags garanti.
Dette arbeidet, fordi fremme snakket om hvordan vi for tiden lever i en tid med mistillit... og utsiktene universet var nesten helt menn over 55 som husker de gode gamle dagene av håndtrykk-løftet.
HVOR?
Hvor vil du sette garantien? Absolutt ikke i en fotnote. Det beste stedet er i viktigste brevet. Du kan gjenta det i orden enheten, buck slip, eller PS. Men brevet er der garantien har den mest umiddelbare virkningen, styrke og betydning.
Selvfølgelig, må det sies at hvis du ikke har skrevet en sterk, overbevisende salg brev, ingen garanti - uansett hvordan velskrevet--vil gjøre salg. Men en overbevisende, uimotståelig garanti vil øke din troverdighet... og din omsetning.
Gjengitt fra amerikanske forfattere og kunstnere Institutes ukentlige e-zine, "The Golden Thread"
No comments:
Post a Comment